Признаться, я немало озадачен регулярно обсуждаемой темой, что розница (независимая, по крайней мере) «должна умереть» в скором времени. Эту идею чаще всего можно услышать от представителей крупного бизнеса — производителей, дистрибьюторов, крупных оптовиков. И обосновываются эти слова несущественными оборотами независимой розницы. И тут возникает очень много вопросов.

К сожалению, не могу быть беспристрастным полностью, так как я сам представляю эту многострадальную розницу. Но очень хотелось поразмыслить над этим отстраненно, без взгляда через призму собственного бизнеса. Надеюсь, получится.

Содержание:

1. В чем ценность розницы для отрасли
2. Кризис затоваривания и демпинг поставщиков
3. Что делать рознице?
4. Что делать поставщикам?
5. Где выход?

После Осенней Канцференции Канц.Клуба, о которой я ранее писал, возникло обсуждение жизнеспособности независимой розницы в целом. Со стороны производителей и оптовиков была озвучена мысль об отсталости розницы, незначительности ее оборотов, и смещения основных объемов продаж в область маркетплейсов и сетей. Также в публичном пространстве была произнесена фраза «Независимая розница должна умереть». Она не совсем так звучала, но смысл был именно такой. Неважно, кто будет «убивать» — маркетплейсы, федеральные розничные сети-дискаунтеры…

Однако, так ли это, возможна ли гибель независимой розницы? Ведь со стороны розницы тоже есть сомнения в жизнеспособности производителей и оптовиков. А про отсталость и незначительность оборотов можно поспорить. Если у отдельного поставщика не заладились отношения с большим количеством предпринимателей, переставших брать товар, значит, пора что-то менять?

1. В чем ценность розницы для отрасли

На мой взгляд, крупные компании долгое время недооценивали значимость розницы, ведь это было очень удобно — диктовать свои условия и считать себя незаменимыми. При таком положении дел независимая розница становится неудобным элементом, мешающим жить так и дальше.

Но на самом деле, классическая профессиональная розница — мощный маркетинговый инструмент продвижения с огромным опытом и прямым каналом взаимодействия с потребителем.

Не стоит забывать, что своей популярностью многие отечественные бренды обязаны именно рознице. Розница может как продвинуть бренд, так и убрать его с глаз покупателя. В нынешней реальности многие поставщики это уже поняли и успешно наладили взаимовыгодное сотрудничество с розничными предпринимателями. Налицо результат продвижения ранее малознакомых покупателю, но очень качественных и интересных товаров. Рынок меняется, и это позитивное изменение!

Но обо всем по порядку.

2. Кризис затоваривания и демпинг поставщиков

Сейчас много говорят об имеющемся либо грядущем дефиците товаров и сырья. Но в то же время много брендов «льют» товар через маркетплейсы и сети по демпинговым ценам. А это никак не говорит о дефиците.

Был бы дефицит — были бы полки пустые. Скорее, у нас переполнение рынка, его перезатаренность. И исходя из действий производителей — борьба идет не между крупными компаниями, борьба ведется именно с розницей.

Что это значит? Все просто: производитель поставляет свой товар в розницу, одновременно размещая по той же цене свой товар на маркетплейсах и в сетях (в силу избытка на складах), тем самым создавая конкуренцию своим оптовым клиентам — розничным магазинам, которые никак не могут продавать по входящим ценам. Своими действиями производители целенаправленно пытаются «добить» продавцов и самим занять рынок розничных продаж. В этом свете фраза «розница должна умереть» звучит как вызов.

Но смерть — это категория философская, невозможно предсказать подобное или дать оценку временному интервалу, отведенному на существование целой ниши в отрасли. Рынок переживал такое, и не раз. И не только розница способна уходить. Мы все не один раз видели гибель крупных компаний. И если независимая розница может быстро трансформироваться, то уход с рынка крупного игрока не так легко дается его собственникам.

На мой взгляд, это очень спорное мнение, что специализированная розница от канцелярии — пережиток прошлого. Ведь если вы создаете универсальный по своему ассортименту магазин, в котором есть всё от иголки до венков и гробов, и хотите видеть подобное всюду, то это не означает, что розница умрет. И отнюдь не означает, что маркетплейсы, изначально зародившиеся как интернет-рынок одежды и обуви, вдруг заменят профессиональные магазины.

Если производитель или поставщик не смогли продать свой избыток товара и решили его слить через канал е-коммерс по демпинговой цене, это говорит не о слабости розницы, а о слабости производителя.

3. Что делать рознице?

Мне кажется, лучше говорить о жизнеспособности компаний рынка вообще, независимо от того, кто это — розница, оптовик или производитель. Наш рынок — это 140 миллионов потребителей, каждый из которых потребляет определенное количество товара. Спрос на канцелярию не является эластичным, больше, чем нужно, покупатель не купит — какую лакомую цену ему не предлагай. Поэтому произвести в совокупности 140 миллионов штук, например, акварельных красок, да еще импортировать примерно столько же — значит перетарить рынок. А это означает, что бороться производителям нужно все-таки не с розницей, а с другими производителями и импортерами. Кто-то должен уйти с рынка тем или иным способом.

А что розница? Если бы это был такой незначительный сегмент рынка, никто не лез бы в розницу, как ужаленный.

Рознице в этих условиях реально нужно дифференцироваться. Если та же упомянутая акварель на каждом углу продается в большом количестве — придется эту категорию сокращать и усиливать что-то другое. Что и делается постоянно. Вот такой ящик Пандоры был открыт в прошлом году с приходом коронавирусной реальности. Пока что многие пытаются работать по-старинке, но так уже не получится.

Впрочем, не получится и усидеть сразу на нескольких стульях. Не секрет, что многие пытаются одновременно и в классическом магазине торговать, и на маркетплейсе. И утверждают, что классический проваливается в продажах. Но не замечают, что сами же и бьют по нему торговлей через маркетплейс. Почему так? Жадность или недальновидность? Или, наоборот, дальновидность? Сложно сказать.

4. Что делать поставщикам?

Как мне кажется, умение выстраивать горизонтальные отношения на рынке в настоящее время играет огромную роль.

Розничные игроки вполне могут поддержать какого-либо производителя, введя дополнительные договорные требования для остальных участников, как например это делают сети. А почему нет?

Кто-то ведь готов отказаться от «мелкой и незначительной» розницы и торговать, спуская товар в дискаунтеры и маркетплейсы? Хорошо, работайте так и дальше, но розница в этом случае больше не будет готова продвигать такой брэнд. Зарабатывать будут другие поставщики и производители. Добро пожаловать в новую реальность!

В свою очередь, лояльные производители получат шанс выстоять, а рознице это позволит сохранить обороты и прибыль. Сейчас нет отношений вертикали «Поставщик-Продавец», партнерские горизонтальные связи гораздо эффективнее, что наверняка многие уже поняли и внедрили новые методы работы у себя.

Работайте, дружите, будьте лояльнее друг к другу — такой подход доказал свою эффективность в сложное время.

5. Где выход?

Знаете, сейчас очень непростое положение дел на рынке. Покупательская способность населения не растет, товара преизбыток, кругом — ценовой демпинг. При этом компании, активно сливающие продукцию по цене закупа розницы, удивляются — ой, а отчего вы брать товар у нас перестали? Но ведь элементарный анализ действий поставщика показывает токсичность сотрудничества. К примеру, зачем я, испытывая ряд трудностей в ведении бизнеса благодаря такому поставщику, буду его же и поддерживать своими закупками?

Я не могу дать вам, коллеги, каких-то прогнозов относительно всего сказанного. Сейчас все очень быстро меняется, и кто успеет приспособиться к этим изменениям, тот успешнее будет противостоять любым вызовам.

Мы все работаем ради прибыли, пора понять, что добропартнерские отношения — это не пустые слова.

И производитель, и розница, и оптовик должны друг друга поддержать, сплотиться. Посмотрите на свой опыт, на опыт своего поставщика — наверняка сделано много шагов на пути к взаимопониманию. И это эффективно!

Да, я считаю, что нежизнеспособная часть рынка все равно уйдет. Сейчас трудные времена. Мы через трудности сколько раз уже проходили… Пройдем и через нынешние. Это реальность, с нею нужно считаться. А прогнозы — два, три, пять лет осталось рознице — это гадание на кофейной гуще.

Задача каждого бизнесмена сейчас заключается в дифференциации, в оперативности, в умении выстраивать партнерские отношения, искать компромиссы. Сейчас есть множество инструментов для этого. Кстати, Канц.клуб, как мне кажется, доказал свою эффективность в выстраивании взаимоотношений между розницей, производителями, региональным оптом. В наше время располагать своевременной и важной информацией — острая жизненная необходимость, и «Канц.клуб» успешно помогает всем нам в этом.

Специально для Канц.клуб Daily